Faisant partie des techniques de prospection, l’écoute active se présente comme une compétence vitale dans le domaine du leadership, tout comme la résolution de problèmes et la prise de décision. L’écoute active est souvent négligée alors que pour établir une communication efficace, résoudre des conflits ou établir des relations, elle est essentielle. Sur le lieu de travail, la compréhension mutuelle est garantie lorsque l’écoute active est bien pratiquée. En effet, elle permet de réduire les erreurs et les malentendus, permet de gagner du temps et évite de faire le même travail. Les relations peuvent être améliorées avec l’écoute active, notamment concernant les relations commerciales. Quelles stratégies doit-on adopter alors pour mettre en pratique l’écoute active ?
Écoutez toujours votre interlocuteur sans le juger
La pratique de l’écoute active consiste à être prêt à comprendre et à bien écouter le point de vue de votre interlocuteur avant tout. Vous devez toujours vous concentrer sur ce qu’il dit et éviter de le juger avec précipitation ou d’insinuer que vous connaissez déjà toutes les informations que votre interlocuteur essaye de partager avec vous. Il faudra alors accorder toute votre attention en évitant toute interruption. S’il s’agit de conclure une vente, vous devez par exemple mettre votre téléphone en mode silencieux ou de fermer la porte par exemple pour le cas des conversations en personne. S’il s’agit d’une conversation par téléphone ou par visioconférence, il est préférable de fermer complètement les onglets de vos autres discussions pour éviter toute distraction. En effet, lorsque des notifications apparaissent, vous pouvez être tenté de réaliser à la fois plusieurs tâches. Si votre interlocuteur remarque que vous êtes distrait pendant qu’il parle, il peut être découragé. Ainsi, l’écoute active Carl Rogers est utilisée dans le domaine de la prospection commerciale. Pour plus d’information concernant comment améliorer votre écoute active, suivez ce lien en cliquant dessus.
Faites attention à votre langage corporel
Vous devez toujours montrer à votre interlocuteur par le biais d’une posture et un contact visuel appropriés que vous l’écoutez activement. L’écoute active a déjà fait ses preuves parmi les techniques de vente. En regardant votre interlocuteur dans les yeux et en vous penchant en avant, vous montrerez de l’intérêt à l’orateur. Si vous êtes assis, évitez de vous affaisser ou de croiser les bras, car vous pouvez paraître sur la défensive ou vous ennuyer la conversation. S’il s’agit d’une visioconférence, regardez toujours la caméra en plaçant cette dernière dans la même direction face à vous. Il est également important de pratiquer des signaux verbaux comme sourire si besoin ou de hocher la tête afin que votre interlocuteur sache que vous êtes toujours en train d’écouter attentivement. Pour que votre orateur puisse être sûr qu’il est compris et entendu, vous devez vous engager pleinement.
Évitez d’interrompre votre interlocuteur
Lorsque vous communiquez avec une autre personne, vous devez toujours essayer de comprendre ce qu’elle dit. Il ne faut jamais se précipiter à donner une réponse. Avant de partager vos pensées, laissez votre interlocuteur compléter les siennes. Il est important de respecter cette technique d'écoute active, notamment lors de la présentation d’un produit par exemple. Pour montrer votre engagement, vous pouvez utiliser des commentaires verbaux. Avant de répondre ou de poser des questions, il est essentiel d'attendre une pause. Vous pouvez ensuite poser des questions de clarification ou de résumer le point de vue de votre orateur. Cela vous permet de vérifier si vous avez bien compris les informations que vous avez reçues. Pour obtenir une image complète ainsi que toutes les informations qui peuvent être nécessaires, posez des questions. Cependant, il faudra s’assurer que les questions que vous poserez ne soient juste une alternative pour changer de sujet. En effet, vos questions doivent toujours rester dans le sujet. Elles doivent être ouvertes en général.